Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях - Юри Уильям - Страница 30

• Пользуйтесь законными средствами. Чем более законным выглядит применение вами силы, тем меньше вероятность, что противная сторона окажет сопротивление, и тем больше шансов вернуть ее за стол переговоров. Так, в примере с дискриминационной политикой администрации универмага пребывание покупателей в магазине было абсолютно законным, и администрация не могла запретить представителям национальных меньшинств заходить в магазин, не вызвав огласки и скандала по поводу дискриминационной политики найма на работу.

Нейтрализуйте атаки

Силовое противоборство – это улица с двусторонним движением. Противная сторона может нанести удар в ответ на применение вами силы или просто для того, чтобы вынудить вас принять их условия. Вы должны защитить себя. Однако контратака в большинстве случаев приводит к бессмысленному столкновению. Более эффективный подход – нейтрализовать атаку оппонента, не нанося ответного удара.

Если вы предполагаете, что клиент пригрозит обратиться непосредственно к вашему начальнику, чтобы добиться более выгодных условий сделки, заранее обсудите эту возможность с начальником. Договоритесь, что он направит клиента к вам. Теперь вы готовы противостоять угрозе: «Пожалуйста, можете поговорить с шефом. Я уже обсуждал с ним этот вопрос и не сомневаюсь, что он скажет вам то же самое». Не предпринимая атаки на оппонента, вы нейтрализовали его возможность прибегнуть к принуждению.

Другой пример связан с международными отношениями.

Как показывают все эти примеры, ваша задача заключается в отражении атаки противной стороны без нанесения ответного удара. Ваша цель не наказать ее, а продемонстрировать, что она может удовлетворить свои интересы только путем переговоров.

Привлеките третью силу

Ваших собственных сил может оказаться недостаточно, чтобы убедить оппонента. К счастью, переговоры происходят не в вакууме, и ваше окружение является той потенциальной «третьей силой», которую можно использовать. Привлечение других людей часто служит самым эффективным методом отражения атак оппонента и достижения соглашения – методом, исключающим ответные действия.

• Создайте коалицию. Кого бы вы ни пытались склонить к переговорам – диктатора, администрацию универмага или упрямого начальника, – всегда полезно создать коалицию из своих сторонников.

В берлинском кризисе Соединенные Штаты получили поддержку от Великобритании и Франции. Ассоциация жителей воспользовалась услугами известного адвоката. Гражданская организация, представляющая интересы национальных меньшинств, мобилизовала триста покупателей. Среди потенциальных союзников выбирайте тех, кто с большей вероятностью проявит сочувствие и поддержит вас: надежного друга или близкого родственника, давнего клиента, организацию, разделяющую ваши цели, или человека, у которого тоже были сходные проблемы с вашим оппонентом.

Естественно, что в первую очередь мы обращаемся к друзьям и союзникам, редко задумываясь о возможности апеллировать к тем, кого представляет противная сторона, – их родственникам, друзьям, коллегам и клиентам. Возможно, противная сторона не желает вас слушать, но окружающие не разделяют ее позицию. Противная сторона вполне может прислушаться к своему окружению, настаивающему на переговорах. Так, например, при захвате заложников полиция часто обращается к родственникам и друзьям преступника, чтобы призвать его к благоразумию. В случаях международного терроризма нередко обращаются с просьбой вмешаться к тем государствам, которые поддерживают контакты с террористическими группами.

Помимо своих союзников или союзников противной стороны вы можете привлечь к переговорам и людей, которые еще не определились и занимают нейтральную позицию. Если вы спорите с коллегой за право возглавить новый проект, в качестве такой нейтральной силы может выступать начальник вашего подразделения. Ассоциация жителей района, которая пытается договориться с упрямым застройщиком, может обратиться за поддержкой к средствам массовой информации.

• Используйте третью сторону для прекращения атак. Присутствие третьей стороны может удержать оппонента от угроз или нападения. В присутствии родителей ссора между детьми обычно не перерастает в потасовку. Внимание общественности заставляет задуматься даже диктаторское правительство, прежде чем оно решится применить силу к протестующим. Иллюстрацией этому могут служить одни необычные переговоры.

• Используйте третью сторону для содействия переговорам. Третья сторона также может вынудить оппонента вступить в переговоры. Так, например, президент компании может приказать вам и вашему сопернику вице-президенту уладить все разногласия в течение недели. Судья может пригласить в свой кабинет вас и представителя противной стороны и оказать давление, чтобы вы договорились во внесудебном порядке. Иногда одного понимания, что за вами наблюдают, достаточно, чтобы усадить оппонента за стол переговоров.